我今天想著重的，谈一谈管理上的核心竞争力如何形成、如何用《弟子规》来打造。这一千零八十个字能创造企业的核心竞争力，简直是天方夜谭，而且是二百年前的东西，能产生、打造出对现代企业的核心竞争力？如果说你真正把这个问题弄清楚，取得了信心，照它落实，没有一个企业是不能生存，而且没有一个企业是不能健康生存的。大家都知道，企业落实到最后，能不能生存是看这个企业有没有合同，换句话说，有没有买卖、有没有买主、有没有客户、有没有用户、有没有生意，最后生意谈来谈去，最后归根到柢都落实在纸面上、合同上，对于合同，我们每个企业家、每个企业的人员实际上都不能回避。刚开始我们在没有学习《弟子规》之前，面对合同的时候态度是非常不严肃的，较之于日本和德国的企业，中国的企业在这方面做得非常不好。因为我自己本身就是企业家，我自己每天、每个月、每年都在谈合同、签合同、履行合同，现在企业家因为没有因果的教育，因为不懂得什么事情该做、什么事情不该做，不知道是非、不知道善恶、不知道邪正、不知道对错，甚至于连利害都不知道，变利为害，变是为非，变正为邪，这个特别可悲。
我要讲我自己的真实的故事，合同是《弟子规》的一个充分体现，就是“凡出言，信为先；诈与妄，奚可焉”。“凡出言，信为先”，合同就是文字的语言，你胡小林这个名字往合同上一签，意味著什么？意味著你答应了，意味著你出言了。那你考虑没有？你在出这个言，你在签这个字，你在答应这个合同的时候，信为先了没有？真的从心里头承诺了吗？真的把这些条款搞清楚了吗？我现在有个大概的估计和判断，从我来讲，每个合同签的，不是著急因为竞争对手的打压不得不签，就是快到年底了，今年的销售额没完成，滥竽充数，也赶快把合同签回来，因为年度结算了，要不然就是开发商又找了别的供应商，你被他左右。所以这合同为了迅速的拿到，往往有些时候不择手段，不该答应的答应了。答应之初想的就是以后再说，先签下来，先变成我的，别人拿不走了，不管三七二十一，以后的事情那以后说，先混过初一，再说十五，就这么一种态度。
我在做生意的过程当中，我们的产品是要挂在千家万户的房间的墙上，叫壁挂炉，这个壁挂炉挂上以后，我们叫安装阶段，安装完了到调适阶段一般都有个三、四个月的周期。在安装的时候，在一般产品的供货当中有一个说法，安装的时候这个产品谁来保护？这是谁的责任？一般我在安装的时候，这个产品的责任，成品保护，成品就是已经完成的产品，我来负责保护。换句话说，在这个阶段，我保护的阶段出了问题我负责，丢了、坏了我来赔。我安装完这个阶段大概是七天到十天，十天完了以后就应该把安装完的产品再还给总包，或者还给开发商，还给厂家，还给客户，还给他的同时，这个成品保护的责任就结束了，就转到他手上。然后再到第二个阶段，安装完了得调适，通上气以后看看炉子著不著？能不能达到它的运行效果？在我调适的时候，开发商往往又把炉子的成品保护的权利再转交给我，再由我负责；换句话说，在调适这个阶段炉子再出了问题，我又负责。你看我负责交出去，又交回来，我又负责，我调适完了，我再返回去再交给开发商。到了第三个阶段，就是老百姓、居民要住这个房子了，这时候我要领著这些老百姓学会使用这个炉子，我们叫“配合入住”，老百姓要入住了。这个时候又存在一个成品保护，万一这时候这个炉子要出了事、坏了怎么办？我们又得接手。
所以这一个成品保护说起来四个字，实际上在壁挂炉的合同执行过程当中，它是三次易手，我接管安装，安装完了我还回去；调适的时候我再接回来，调适完了我再还回去；还回去以后到入住的时候我再接回来，入住完了我再还回去。壁挂炉这个东西是五十年代在欧洲发展起来的，中国原来是苏联的计划经济的模式，基本上没有分户取暖，全是单位供暖、集中供暖，要给，像北京十一月十五号全给，要停，三月十五号全停，计划经济，它是福利！那时候在计划经济阶段，我们给员工、给职工的工薪很低，不包括供暖费，单位提供供暖。这些单位供暖都是集中供暖，盖大锅炉房，一刀切，所以这种供暖方式非常不人文。比如我们家有老人，想早点用，不行，必须等到十一月十五，比如我们家生小孩坐月子，我想晚一点停，三月十五号北京还很冷，我能不能四月十五号停？对不起不行，三月十五号就停了。所以这种计划经济模式下的供暖方式非常不人文、非常不灵活，而且很浪费，甭管这一楼有多少家需要用热，我要给我全给，我不给我全不给，比如我出差了，我不在北京，为什么要给我家供热？你关了不行吗？关不了，集中供暖。而且收费它按著平方米收，你家有多少米，我就收你多少米，我不管你有没有人住，我也不管你用了多少，你开窗户，你家热得开窗户，热气全跑了，你也交那么多钱，你说我们家到了供暖的末端，冷得不行，关了窗户、穿了棉袄我还不热，你也交那么多钱。所以它是一种大锅饭的形式。
这种供暖方式在中国一直统治从一九四九年到一九八九年，大概有四十年的时间，所以整个北方的供暖，全中国都是以这种集中供暖为模式。所以说开发商他对集中供暖很了解，他对大锅炉房很了解，他对集中供暖的大锅炉房的建设、安装、调适他非常熟悉。而这种新兴的壁挂炉的产业它的安装是怎么回事、它的调适是怎么回事，他往往不清楚，它是个新东西，所以他们就沿用集中供暖的这种模式来要求壁挂炉厂家。这个时候我们就要说不同意，因为他们的理念、他们的认识、他们对于这工程的了解是不对的，是不符合壁挂炉的安装、调适和配合入住的实际情况的。
在过去我没有学《弟子规》之前，我一般不敢得罪客户，为什么不敢？怕他不高兴。为什么怕他不高兴？他不高兴就不给我合同。所以还是个贪心，想赶快拿到合同，落袋为安，落了袋，但是他不管什么东西落在袋里头，这个袋不那么好落。我们在没有学《弟子规》之前，只要用户说“那不行，从安装一直到配合入住这一段，壁挂炉就是你的，成品保护就是你们的”，大概这段时间，从安装、调适到配合入住，基本上都得六个月到八个月，我们根本就没有能力搞这种成品保护，因为你已经退出现场了，你这房子已经交给开发商，你手里也没有钥匙，什么人进去你也不知道。“事非宜，勿轻诺；苟轻诺，进退错”、“凡出言，信为先”，这句话就等著我们。你答应了，你给签了合同，说这一段时间你负责，也著急，谁让你著急的？你不能干，你不答应！你做不到，你不可能保护，这个炉子就容易产生损失，就容易被别人偷，被别人砸坏，这时候开发商向你索赔说，你看成品保护归你管，这段时间炉子坏了几台，你们要负责。
我们很不高兴、很不愿意，因为不是我们的责任，但是你的合同上答应了。本来利润就很薄，你答应了这条，基本上都得造成百分之十到十五的损失，就是说一百台炉子，一般都有百分之十的损坏。因为什么？你想你答应了别人，总包就不管了，开发商就不管，既然责任是胡小林的，我管他锁门、看人干什么？我管他谁破坏炉子干什么？反正有人负责，他就没责任心了。尽管他掌握著权利，尽管他拿著钥匙，但是这个责任是一个不应该承担责任的人担了，我该承担这个责任的人没有承担下来，我就不管了。所以这个炉子在他的房间里头就变成一个三不管单位，我们想管的人、我们该管的人没有权利，没有手段管，拿著钥匙的人没有责任管，所以这个炉子就变成一个无人管的东西。所以我们为了图快、为了怕开发商不高兴，就答应这个条款，这个条款答应是不对的。
我们现在学了《弟子规》，我就跟销售部说，我说你们在谈到这个条款的时候，一定要把事实给人家开发商说清楚，我们为什么不能够承担我们没有权利、没有办法的成品保护。刚开始开发商这些人不高兴，说别家卖壁挂炉的没有像你们公司这么头难剃的，事那么多，到你们这儿就是不行，哪那么多事！叫你干什么你就干什么，合著你们成老大了？我们这是上帝，我们这皇帝，我们都没说什么，你们公司就是不老实、不听话、事多。合同条款谈不下来，我的销售员找我，说胡董，你看你让我们“凡出言，信为先，诈与妄，奚可焉”，不能胡说也不能瞎说，咱们做不到的就不要答应，但是开发商很不高兴、很不满意。咱们为了缓和跟客户的关系，咱们就答应吧，先答应下来，那个人是哥儿们，到最后咱们喝几顿酒，再送点东西，成品保护到时候咱们再谈，一来怕得罪客户，第二又怕谈判周期时间长。
我说不行，我说我原来没有学因果之前我不懂这个道理，签就签，不就签个字，胡小林这三个字也不值钱，我当时觉得不值钱。你答应人家了你没做到，为什么？你是怕你吃亏，你是要占别人便宜，你答应赔你不赔，那谁赔？开发商赔。本来这钱是应该你掏的，你让开发商掏，开发商的钱你怎么来的？应该你付，你让别人付，这不就盗戒吗？对不对？你没掏钱，别人掏了钱，你占了别人便宜。
同时因为这个成品保护你没有权利负责，你也没有能力负，你非得打肿脸充胖子你要干，而你又干不了。干不了之后，这个炉子稀里哗啦的坏，人家在入住的时候、人家在调适的时候，开发商是非常著急。因为房子卖出去了，人家收房子的时候合格不了，人家一点，那个炉都不著，不是没有水泵，根本就没有烟管，不是被人偷了就是被人砸了。开发商特别生气，就觉得你看这个成品保护，胡小林这家公司答应了，答应了没做到。
所以我就跟我那个销售员说，我说这就是考验你们水平的时候，你说两个嘴皮，上下嘴皮一动答应你，这是最容易的。妄语为什么难戒？因为他说太容易，他瞎说，所以说妄语特别容易。这我自己的体会，因为我过去老说瞎话。为什么容易说瞎话？它容易，因为它不用走脑子，你说什么我就同意不就行了吗？我说这是个新产品，开发商想用，这个产品绝对能给开发商带来利益，这个产品是一个节省能源、减少污染、利国利民的好产品。但是这个产品不为人所认识，这正是我们工作的地方，它跟大锅炉房不一样，跟集中供暖不一样。你们懂不懂安装为什么我们成品保护？我们安装完为什么要交回去？后来我一问他们，我发现我的销售员自己都不懂，为什么？原来不需要懂，开发商说什么，你就点头就行了，是是是，好，按你说的做。他对问题不深究，他提高不了自己的理解水平，他对整个工程的环节他不清楚，他要揽这个金刚钻，他又没有瓷器活。
我就发现，你看看学了《弟子规》好，就逼著我必须得跟我的销售员在一起把这个环节讲清楚，为什么我们不能答应、为什么我们干不了这件事情、为什么这个事情必须开发商承担。开发商承担，既保护得了又保护得好，他也不用多掏钱，我也不用损失，是双方都赢的一个局面，叫双赢。我们就发现企业的培训原来不是泛泛的培训，说要到周末拉大家到郊外去玩玩，吃点饭、看点录像、唱点OK，卡拉一下，大家在一块乐一乐，这叫企业培训。我就发现我学完《弟子规》之后，我在落实企业弟子规培训的时候它有内容，它不光光是信条的培训，说凡出言信为先。我们合同上怎么不出言？我们合同上怎么没有信为先？要想达到信为先，你一定要对事实情况进行了解；要想了解，你胡小林首先得清楚；你清楚，你还得把销售员说清楚；你把销售员说清楚了，销售员才能把客户说清楚。
最后回来说，人家给我们公司竖大拇哥，说这开发商特别满意，说这么多家卖壁挂炉就没有把成品保护说清楚，只有你们公司把这问题说清楚。看来这个问题你们是深深的研究过，每个环节你们自己的毛巾拧得很干净，一滴水都没有，我们开发商很佩服，把合同交给你们这种公司我们放心。因为你们能答应的你们答应，你们不答应的我们来答应，咱们把丑话说前面，咱们以后没分歧。开发商说，实际上也不是我们来做成品保护，只不过交给我们工程总包来负责，你们不干总包干，这个事就该他干。我明白了，就和电梯一样，安装完了交给总包，总包再需要调的时候，再交给电梯公司。他说清楚了，其实我们有这种方式，几次易手成品保护。所以，我们的合同条款可能在这方面刚开始多浪费几天，因为他要反覆，他要问我们为什么这样做，要给他解释。通过这解释，人家对你了解，觉得你们公司业务好，问题说得清楚，有诚信，不是顺著我们说好话，今天答应得痛快，到明天做不出来，到时候秋后算帐，大家一翻两瞪眼都不高兴。原来我们不是这样，原来是只要客户答应，只要能快速把合同拿回来，不该答应都答应。
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