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汇通汇利:企业文化在《弟子规》中建立

《世界经理人》杂志

 

    “凡出言,信为先,诈与妄,奚可焉”是《弟子规》里《信》篇开头的四句话。作为儒家文化的浅近读物,《弟子规》共360句,三字一句,具体列述弟子在家、出外、待人、接物与学习上应该恪守的守则规范。“凡出言,信为先”这六个字确立的是诚实、守信、正直的价值观。这也是北京汇通汇利公司企业文化精神层面的纲要之一。

  1997年,胡小林创办了汇通汇利,主营壁挂炉销售。为开展业务,常年的应酬、饮酒、阿谀奉承、同行间的恶性竞争使胡小林长期处于道德与利益的矛盾挣扎中,他甚至患上了焦虑忧郁症,变得不愿意接触公司的事务,还经常对员工大发脾气。2006年胡小林结识了净空法师,跟着法师学习了很多东西,包括《弟子规》。他清楚了以怎样一种生活方式,人才能够活得心安理得。与此同时,他的病情也好转过来。用胡小林的话说,“《弟子规》让我释怀、坦然。”胡小林的师父曾经说过,“要在企业落实家道。”领悟到《弟子规》的智慧后,胡小林决定在公司里推行《弟子规》。

  2007年,胡小林提出了以《弟子规》作为公司的价值准则,并以身作则。除了守信的部分,纲要还包括“凡是人,皆须爱,天同覆,地同载”、“将加人,先问己,己不欲,则速已”。用更浅近的话说,汇通汇利建立的是“人本位”的合作型企业文化,从企业尊重爱护员工做起,培养员工之间的关爱、协调、互助,从而自发地共同营造这样的企业文化。

  提升合同质量:凡出言,信为先

  《弟子规》将心性、言行具体化,仅用了113句话扼要地列出了领导者在管理、沟通、战略上应该具备的能力、态度和基本的言行规范。“凡是人,皆须爱”、“凡出言,信为先”、“凡取与,贵分晓”、“将加人,先问己”……这些都引导领导者当一个仁爱、诚信、道义之人。

  胡小林决定在公司里推行《弟子规》,正是奥运会临近、政府严抓环境的时候,混凝土进不了北京,所有房地产工程都被迫停工,年末又遇上金融危机,房地产价格下跌,可是汇通汇利的业绩并没有下滑。究其原因,就是所有的合同质量、价格、付款条件更好了。

  壁挂炉销售时,一般带有一些配件:一件九十度的弯头、一件一米长的烟管、四根波纹管。之前汇通汇利与客户商谈和签订合同时,称这些配件为标准配件,并没有详细注明规格。而事实上就烟管规格,双方往往会有两个不同的“标准”。安装烟管的位置和壁挂炉挂的位置总共超过一米长。如果烟管伸不出墙,客户就得追加烟管,这截烟管费用就得要150元。以装5,000台壁挂炉计算,客户要为烟管多支付40万左右的费用。

  在洽谈业务时,公司的销售员为了能顺利把生意谈下来,能不说就不说。这样在执行合同时,公司还能额外多赚几十万的烟管费。可是这样做的负面影响很大,首先是客户对此十分不满;其次,相关跟进工作的工程师和工程部经理也因重新申请预算而受到公司批评、扣奖金,预算部、合同执行部、工程部、安装部都会受到影响。

  在一次招标中,招标负责人因为曾在烟管费上吃过亏,拒绝与汇通汇利合作。那家公司招标几千台壁挂炉,以一台炉子毛利1,000元算,这笔生意毛利就有几百万了。然而,汇通汇利就因为当初那四十万烟管追加费二十万左右的毛利,失去了眼前的大生意。

  “过能改,归于无”,胡小林决定带领公司纠正以往的错误。他主要着手两方面的工作,首先是在合同中立信,要求销售员在签合同前把客户未预见到但容易在工程中出现的问题说清楚。其次,从设计的角度优化,把安装壁挂炉的位置从1.5米改为0.5米。

  开展这些工作遇到很大的困难,在与客户沟通合同细节时,销售员非常担心会丢生意。令大家都没有想到的是,合同质量提高之后,客户对公司的信任度也提高了,不但没丢生意,反而生意更多。

  内部上下沟通:理服人,方无言

  《弟子规》给汇通汇利带来的不仅是与客户关系的良性循环,还对胡小林本人的管理方式带来影响,使他反思公司内部治理存在的问题。胡小林说自己曾经会用简单粗暴的方式对待犯错误的员工,稍严重的就记过扣奖金。《弟子规》说,“势服人,心不然,理服人,方无言”,胡小林开始反省自己的方式。渐渐地,他能够做到要发脾气时压一压,等情绪平静下来,再和员工心平气和地沟通。

  有一次公司销售员与一家客户的第二期工程合同续约失败了。双方合作执行了第一期工程,按常理第二期工程的合作不会成问题。胡小林当时很生气。想到《弟子规》说不能生气,否则跟进这个业务的销售员连申辩的机会都没有了,他慢慢地把情绪平伏下来。战战兢兢的销售员见到胡小林并没有生气,还和颜悦色地询问事情因由,开始畅所欲言。经过沟通发现,问题并不是在别人身上,而在公司自身管理环节上。

  第一期工程的合同是胡小林签下来的,到第二期工程以为会很顺利就交给了销售部处理。这个合同的服务对象是开发商,但合同签订方是开发商的施工总包。公司从开发商那里拿下合同,但并不认识总包。合同执行部依据合同关系只跟总包打交道,他们不知道开发商与胡小林的关系,而胡小林也没有向他们交待过相关事宜。执行合同时,开发商要求汇通汇利发货进场安装炉子,合同执行部却说,合同条款要求的30%的预付款还未收到,不能发货。根据合同付款方是总包,合同执行部去找总包要货款,总包却说不知道开发商的事情,进场安装炉子一事可不用着急。最后总包就不给钱,合同执行部又不跟销售部沟通,就一味地你不给钱我就不发货。最后开发商特别生气,“你汇通汇利太势利了,我这么大一个公司还怕我赖账?”于是第二期工程就不跟汇通汇利合作了。

  问题的根由找出来了,胡小林开始着手加强公司部门间的沟通管理环节,要求日后部门间合作问题一定要互相沟通商量,要将公司视为一个家庭,将同事视为兄弟至亲。当企业领导者和管理者依循《弟子规》一步步学习执行时,他所领导管理的企业会慢慢地变得和睦融洽。在员工之间、部门之间、同行之间,这种社会责任心和双赢的心态也会自然而然地建立起来。以前,胡小林经常要召开公司会议,现在他主动召开的会议一年只有一两回;以前,员工见到老板总是战战兢兢,有话不敢说,有理不敢辩,现在员工老板如兄似友,畅所欲言;以前,公司对员工只讲金钱、制度、处罚,现在关爱上行下效,和睦融洽;以前,同行如敌国,不是你死就是我亡,两败俱伤,现在相互学习、互补优劣,共赢太平。

  依托《弟子规》,汇通汇利公司从人的心性本质考虑管理问题,具体而微管理的实践,显示了传统国学强大的生命力。

 
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